“Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?”
oder “Wie komme ich an den Entscheider ran?”
oder nochmal anders formuliert: “Wie komme ich an meine Zielkunden?”
… sind Fragen, die mir als Berater für Business Development und Unternehmensentwicklung häufig gestellt werden. Oft sehen Unternehmen in der Telefonakquise (oder in der Fachsprache “Kaltakquise”) nach wie vor den einzigen Königsweg, um möglichst schnell an neue Kunden heranzukommen.
Leider scheitern sie in letzter Zeit immer häufiger genau an den oben formulierten Fragen. Ich habe vor einigen Wochen zu diesem Thema in einem anderen Beitrag bereits ausführlich erläutert, warum dieser Weg nicht so einfach ist, bzw. immer schwieriger wird.
Doch wenn eine Methode oder eine Strategie nicht zum Erfolg führen,
gibt es zwei Möglichkeiten:
1. Man überarbeitet die Strategie, oder
2. Man wechselt die Strategie.
Natürlich versucht man zunächst, die Strategie zu überarbeiten. Wer möchte schon gerne eingetretene Pfade verlassen?
Man versucht neue Argumente zu finden, eine andere Ansprache zu wählen, oder man erhöht die Taktung (anstatt 50 Telefonate pro Tag führen wir jetzt 100 Telefonate), man versucht seine Mitarbeiter mit Zielvorgaben zu “motivieren” usw.
… Kommt aber am Schluss immer wieder zu dem gleichen Ergebnis.
Wie war noch mal das indianische Sprichwort mit dem toten Pferd? Man wird es nicht lebendig machen, und wenn man es noch so sehr füttert, tritt, oder den Reiter wechselt.
In einem aktuellen Beitrag stellt die Computerwoche Online die Top 25 Social CIOs vor. Es wird in den Chefetagen also durchaus “ge-social-networked”. Vielleicht ist Social Media ja ein Weg mit den Entscheidungsträgern in Kontakt zu kommen.
Natürlich ist auch dieser Weg nicht einfach. Man wird sich einige Zeit nehmen müssen und die Strategie muss passen. Ankontakten und mit der nächsten Nachricht gleich alle Informationen über die eigenen tollen Produkte zuschicken – das wird nicht funktionieren. Das wäre die gleiche Taktik wie vorher am Telefon. Nur über ein anderes Medium.
Vielleicht wird man die gewünschten Entscheider auch nicht sofort erkennen. Weil sie sich in den Social Netzen rein privat oder incognito bewegen.
Doch wie dann?
Ausdauer und Nachhaltigkeit sind die Stichworte - sowie ein guter Marketingmix. … eine Mischungen unterschiedlicher Akquise- und Marketingmethoden, die sorgfältig und sinnvoll aufeinander abgestimmt sind, und bei Bedarf immer wieder optimiert werden.
Einige Möglichkeiten könnten wir zum Beispiel in einem gemeinsamen Workshop entwickeln, den wir an unterschiedlichen Standorten in Deutschland und Österreich, sowie auch als unternehmensspezifischen Workshop anbieten.
Einfach mal durchlesen und dann anrufen und Details besprechen.
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